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直营模式为何如何受欢迎?因为新势力们"不缺钱"

原创 作者:金水 2022-04-14 18:38:46 来源:新能源汽车网

  如果说特斯拉是汽车界的另类存在,那么它绝对是推动汽车产业向前发展的重要一员,正是特斯拉的造车方式以及卖车方式,让消费者从"上帝"变成"韭菜",为何这样讲?因为你能够看到的特斯拉销售店,都是由特斯拉中国直营管理,也就是全国的特斯拉经销店,任意一款车的价格都是一样的,无论是在上海提车还是北京提车,你享受不到区域带来的价格优惠。

  也正是这样的模式,让特斯拉在定价上变得我行我素,跟随市场行情,产品价格也飘忽不定,在刚刚过去的3月份,特斯拉旗下热销的Model3和ModelY两款车,在10天的时间,涨价3次。当然,除了受供应商零部件价格调整带来的涨价,如果零部件价格下调,特斯拉也会第一时间下调产品价格,这些都是直营店带来的优势。

  直营店的利弊

  当然,相比我们传统认知的4S店模式,直营店所销售的产品,价格更加透明,同时受到厂家的直接管控,对于"加价"等行为,控制的也是比较好。从老百姓角度来说,省去了中间商挣差价,无论是厂家还是用户,其实都是共赢的一个选择,但为什么直营店推广起来比较难呢?

  首先,要有很强的资金流,相较于传统4S店加盟的方式,直营店包括店铺选址、装潢等一些列问题,厂家都需要考虑到,包括后期是否盈利,厂家都需要做出一系列的风险评估。

  其次,直营店需要对员工的培训更加完善,包括员工的薪酬、奖励等机制,都是厂家需要做到一个标准的模板,需要投入的人力物力成本都要更高。

  最后,直营店的风险更大,无论是对于投资商还是厂家而言,都是在赌博,这样的方式,一旦推广开来,确实能够得到用户的认可,如果市场没有打开,那么意味着前面的资金投入,将会成为企业最大的"负资产",甚至直接影响企业效益,最坏的结果就是破产清算。

  传统经销商的利弊

  说了这么多直营店,那么传统4S店会推出历史舞台吗?很显然,短时间内并不会被取代,其实传统4S店的加盟方式,还是有很多优势的,站在厂家角度,是风险共摊,厂家只需要将产品批发给经销店,经销店在厂家的建议零售价基础上进行价格调整,而价格方面,也会因为地域不同,而有着较大的差异化。

  另外,从管理层面来说,经销店和厂家并不是上下级关系,而是平行的合作关系,经销商作为厂家的代理销售,经销店只负责销售,维修以及传递一些产品信息,挣的钱也是产品额外的销售费用和后期的保养费用,而当产品出现质量问题的时候,经常会出现经销店和厂家来回踢皮球,这也是经销店模式的一种弊端。

  最后,经销商往往都是集团性质,比如国内较为出名的中升集团、和凌集团、美东集团等,这些集团代理有奔驰、宝马、奥迪、保时捷、雷克萨斯在内的多个品牌,集团更看重的是利益的存在,往往针对一些热销产品,经销商便有了不听取厂家建议零售价的方式,进而出现加价提车,而这背后很大程度都是厂商无法干预,毕竟在国内有一句古话"强龙不压地头蛇",这些代理商手握着重要的市场资源,有时候厂商都要和代理商屈工卑微。

  为何新势力执意选择直营店?

  新势力为什么都选择直营店,其实和新势力的"底气"有直接关系,新势力无论是品牌影响力、产品布局还是资金实力,都远不如传统大厂,对于经销店这种模式,投入资本太大,以正规的一家普通品牌4S店为例,大概成本在1000-2000万元左右,如果选择直营模式,那么就在全国一线城市建店,就要投入大约几亿元的成本,这对于新势力而言,显然不太靠谱。

  首先,新势力品牌影响力远不如传统大厂,不如考虑在商超里面搞直营店,投入资本少,而且回报率更高,对于消费者而言,逛商场的时间肯定要比去经销店时间多,闲暇之余便将一款新势力了解了。

  其次,新势力基本都是纯电动品牌,纯电动汽车的零部件要比传统燃油车,少了几万个,在故障率的控制方面,也更出色,同时需要保养的部位也比较优先,传统的经销店模式,对于新势力而言,并不稳妥。一个城市,只需要有一个售后保养的地方便可以保证旗下产品的维护。

  最后,新势力产品单一,即便以当下的小鹏、蔚来以及理想这样出色的新势力为例,其产品布局远远不如传统车企,不需要太大的展厅即可满足用户对于新车的试乘试驾需求,那么一般的直营店便能够满足。

  还有一个重要原因,那就是投资商们对于新势力品牌抱有"看看"的态度,毕竟投资一家经销店,从投资人角度来说,盈利是最重要也是唯一需要考虑的,而当下的新势力品牌,在产品销售方面,能够保证不亏本,就算是盈利了,那么经销商能够分得的利益就更加少了。

  另外,有这么一些品牌,背靠传统车企,却在做一些新奇的做法,比如东风集团的岚图、北汽集团的极狐和上汽集团的非凡汽车,作为旗下冲击高端市场的新能源品牌,完全可以通过现有的经销商渠道开辟新的经销店,但他们均选择了直营模式,这也能够看出直营店将是未来汽车销售模式的发展趋势,根据岚图官方信息,作为国内首个探索直营渠道的央企,岚图将在国内25个核心城市,拥有51个岚图空间,到2022年年底,将有100家岚图空间开放。

  岚图直营店的模式和其他新势力有异曲同工之妙,均选择在城市人流量最大的商超建设自己的直营店,无论是客流量还是品牌曝光度,都能够有很大的提升空间。另外,岚图汽车可以通过线上看车,线上订车,甚至可以线上试驾,直营店的工作人员会将试驾车送到客户楼下,让客户享受到前所未有的尊贵感。

  如今,无论是新势力、新品牌还是传统车企,都在通过下沉式的服务,来提升品牌用户的好感度和曝光度,尤其是高端品牌,市场圈层更在意产品的服务体验,更好的产品体验,大大提升一个品牌的好感度,甚至起到更好的空间延伸。

 
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